深度调研 | 机智云创新商业模式促千亿物联网市场爆发

 

物联网的价值源于万物互联的“智能化”，被称为继计算机、互联网之后的第三次世界信息产业浪潮。应用遍及交通、工业、医疗、电力、水利、安防等，根据工信部数据，2014年国内物联网产业规模达 6000 亿元，同比增长 22.6%， 2015 年其规模达到 7500 亿元，同比增长 25%。预计到 2020 年，中国物联网市场的整体规模将超过 20000 亿元，成长空间巨大。

 

具体来看，目前物联网解决方案主要由4个关键要素构成。

 

1. 作为物联网服务物理载体的终端设备和产品，如汽车、工业机器、零售贩卖机、家用电器、安防设备、智能手机等；

 

2. 作为设备连接媒介的互联网络，如电信网络与互联网；

 

3. 负责数以百万计终端设备和产品服务发布、设备管理、流量监控、大数据处理等职能的物联网平台；

 

4. 基于物联网平台二次开发的应用软件和运营系统，实现各种具有物联网特性的的行业应用。

 

随着互联网化浪潮的推进，许多互联网企业也参与到物联网的发展过程中，为企业客户提供定制化解决方案，实现智能管理。

 

机智云为企业提供智能硬件自助开发工具（PaaS）及物联网行业解决方案（SaaS），走在了物联网云服务市场的前列。

 

To B转为To B+To D，建立开发者生态实现规模化服务

机智云成立于2005年，最早为美国高科技企业提供云计算和大数据相关的技术开发服务。2009年，机智云成为苹果公司认证MFi公司在亚太地区首批物联网软件解决方案提供商，为近百家苹果周边硬件厂商提供软硬件整合的解决方案，那时机智云是一家To B企业，以项目制为硬件厂商提供技术开发服务。

 

经过几年的发展，机智云虽然已经有了100多家客户，但黄灼意识到公司想要实现从100-10,000客户的快速增长，不能单靠人力堆积，需要更好的商业模式。根据团队多年的互联网从业经验，前瞻性地确定帮助研发人员开发的、工具化的平台服务将是最快速有效的规模化方式，并将公司多年的开发经验积累优化，着手开发通用物联网开发工具机智云1.0提供给客户，提升客户研发速度。

 

 

随着机智云开发工具不断成熟，客户数量稳步上升，新的商业模式被提上日程。2014年9月，机智云发布智能硬件自助开发PaaS平台机智云2.0，由to B转为To B+To D 的商业模式，成为面向企业级物联网开发者的物联网开发平台，提高了客户的研发效率，加快公司服务扩张能力。其他的物联网平台公司，仍然是以To B的方式提供服务，即使在美国，也是To B为切入点。

 

做 To B+To D 的生意与To B不同，过去做To B每个客户的接入有复杂漫长的商务谈判和技术对接过程，增加To D后，多了开发者/企业研发部门技术自行技术开发部分，客户也可以开发者的身份使用机智云的开发工具，在完成样品的开发后再与机智云进一步商务合作，无形之中提高了客户对接的效率和成功率。

 

为了能够成功破冰，让开发者更快速简单上手，机智云的策略是建立开放的开发平台，提供自动代码生成工具、开源代码、已对接好的模块、实例教程、多样化的应用来帮助客户自己学会开发及连接机智云平台并使用平台上的服务。通过完成开发后的后续增值服务来形成商业价值。

 

全新的商业模式很快获得自市场验证，机智云平台开发者和企业数量快速增长。作为一家技术驱动的技术创新公司，机智云没有止步在此，而是继续优化和完善自身服务。2015年9月推出了机智云3.0，在PaaS平台之上延伸出一系列物联网SaaS行业应用。2016年9月推出机智云4.0，在PaaS层增加了雾计算，实时大数据和机器学习功能板块，重新定义完整的物联网技术平台。

 

截止2016年第四季度，机智云已服务超过1000家全球客户，运营超过700万在线设备，拥有超过5万名注册开发者。先后被《福布斯》全球IoT创新企业TOP100唯一入选前50的大陆公司，《快公司》中国创新50强，《互联网周刊》中国典型技术创新公司TOP4，连续两年获得工信部CSIP年度物联网解决方案奖。

 

PaaS构筑基础，SaaS提供行业解决方案

 

在提供开放的开发者服务基础上，机智云提供基于硬件自助开发的PaaS平台和针对行业特点的物联网SaaS应用。PaaS层为智能终端提供云端自助开发工具、设备管理和用户管理的相应功能，以及企业可二次开发的接口。

 

SaaS层为不同的行业提供解决方案，把用户分析、数据挖掘、金融计费等功能整合起来，应用到家居、酒店、零售、制造、仓储物流等不同行业，提升企业的运营效率和催化新的商业模式。

 

PaaS和SaaS本身也是物联网产品发展的路径，在机智云超过1,000家的付费客户中，很多PaaS类客户随着企业的发展需求转变为SaaS类客户，在商业利润上SaaS类客户客单价更高，但PaaS类客户的规模化效应更大。

 

在具体收费方式上，PaaS类客户不分行业，按照设备接入的复杂度和数量定价，消费类产品收取一次性的平台服务费，商业设备则按照年费或收入提成方式收取。

 

SaaS面向行业更深层次的经营需求，提供一整套软硬件加运营管理解决方案。因为不同的行业有自己的特性，机智云选择了跟各个行业的专家合作，联合开发不同行业的解决方案。按照这个思路，机智云已经开始建立自己的产业生态。

 

现阶段，PaaS服务已经想对成熟稳定，SaaS服务将是机智云接下来的重点发展的方向。未来随着物联网深入发展，每个行业都将实现互联网化，PaaS服务是基础，SaaS应用极度丰富。

 

BAT入场抢夺消费级物联网市场

在物联网这块大蛋糕上，不仅有创业公司，嗅觉灵敏的互联网巨头也已经布局。BAT都有各自的产品，希望取得一席之地。

 

BAT的平台是基于自身云计算能力，直接为企业客户提供定制化解决方案或开发者自主开发，实现智能管理，功能上将终端接入和应用管理统一，主要集中在智能家居领域。

 

BaiduIoT平台：去年百度发布了自己的物联网平台，百度在物联网上有天然的优势，在人工智能、大数据、无人驾驶、云计算、移动服务、安全等领域积累深厚。不过目前看来，百度进度较慢，还未有正式的产品落地。

 

QQ物联平台：腾讯的物联网平台侧重于智能硬件的开发，帮助企业客户降低开发成本，提升产品的创新能力并将其社交能力融入其中。

 

阿里物联平台：阿里的物联平台主打基于云的服务，客户首先要入驻阿里智能云，享受由阿里提供的一站接入服务、数据分析服务、售后支持服务、固件升级服务(OTA)和设备分享服务等。

 

机智云的方向与BAT有所不同，BAT侧重流量入口，面向的消费者群体，而机智云最终的目的仍是服务好企业。作一家长期专注于物联网云服务的公司。物联网的市场足够大，各家都有自己的空间。

 

 

近期，爱分析对机智云创始人黄灼进行调研访谈，现将精彩内容分享如下。

Q：物联网行业To B和To D有何不同？

A：从技术研发上讲是一样的，并没有本质区别，最大的区别是企业有运营的需求，因此API接口、服务功能、服务数量会有较大区别。我们会对企业提供1对1的服务，对开发者则更多使用开发文档和在线技术支持。

 

Q：To D的模式不直接面向企业，机智云如何推广？

A：主要是靠口碑，通过前瞻的技术确立自身品牌；还有就是通过平台上的生态合作伙伴，他们使用我们的产品进行二次开发，也会为我们做推广。

 

Q：机智云将物联网划分为几部分？

A：物联网需求可以分为三类：消费类需求、商业类需求和政府类需求。三类中，发展最快的是商业类，市场需求和变现能力相对较强，但是体量最大的是消费类。到2020年，我们判断是物联网需求中，50%是消费类，30%是商业类，20%是政府驱动。

 

Q：BAT也已经开始在物联网平台上布局，会不会对机智云有冲击？

A：物联网软件现在是万亿级的市场，未来出现若干个上市公司没有问题。在消费级市场的大头一定是BAT，因为他们面向消费者。

我们与他们即有相同之处又有本质的不同。把技术融入到消费级的智能硬件中，这是同质的地方；他们提供物联网服务是为他们增加消费者流量入口。我们没有这个诉求，因而会更专注的服务好企业，帮助他们解决物联网的各种需求，这是本质的不同。

物联网的发展需求大家一起推动，我们帮助企业转型到物联网，也会与BAT合作。

 

Q：各个行业需求不同，机智云如何解决产品标准化的问题？

A：大的方向是工具的完善。有些行业我们已经比较了解，有成套的解决方案；如果是没有接触过的行业，我们提供通用工具解决80%的需求，剩下20%的需求通过我们行业合作伙伴来解决。

 

Q：机智云有可以作为对标的公司吗？

A：目前来看，机智云是国内规模最大的To B+To D物联网平台，能够对标的企业现在还没有。不过在To D形态上可以参考Arduino，他们是我们重要的合作伙伴，他们生态做的很好，我们对开发者的支持有类似之处，不过Arduino针对创客和个人开发者，平台上大部分是个人开发者，B端客户还不多。

 

Q：怎么看机智云的To B+To D模式与其他物联网平台的ToB模式的区别？

A：长远来看，To D对于整个产业发展更具意义，因为我们把物联网技术和商务的门槛都降低了，让很多行业都开始能把产品和服务和物联网结合起来。目前物联网领域只有我们在专注做这件事情，平台上的几万名开发者分布在各个行业。有为自己的公司做产品的，也有提供技术解决方案给平台上的其他企业的，是个非常良性，供需兼备的生态了。大部分的友商本质上还是比较传统To B模式。我相信未来后来者以及友商或多或少都会沿着我们的路线走。

 

Q：后来者还有机会吗？

Q：物联网不是一个短平快的事情，相对后来者，我们做的更早，有更多的技术积累、实战经验和资本支持。但是物联网市场很大，相信他们也能找到自己能发力的地方。

 

Q：请描述一下机智云的生态。

A：我可以用微软的发展来做个比喻。微软有两个最重要的产品，一个是操作系统，一个是office应用软件。微软通过办公软件带动系统软件的普及，最终成为一个有千万级开发者，海量应用，服务各个行业的生态体系。

 

机智云最早做应用，后来开始做PaaS，但是在行业早期我们不会放弃应用，因为没有SaaS服务的PaaS只是自己在YY。未来机智云要做一家可以承载非常多物联网应用的平台，让更多的开发者可以利用机智云的PaaS来开发SaaS应用，各种行业解决方案可以交给我们PaaS上面做SaaS的生态合作伙伴。

现在，机智云的PaaS和SaaS相互促进，在技术层面和收入层面都很均衡。

 

Q：经纬创投参与了机智云的A、B轮融资，它为什么选择机智云？

A：经纬投资的逻辑是物联网这个行业很分散，创业团队成活率不高。 一个平台型的公司，扮演送水的角色，会随着行业发展而壮大，在长远来讲更有价值。机智云正是这样的定位，不但是国内最早做物联网平台的，也是发展速度最快的。

 

Q：未来要做纯PaaS平台，怎么解决现在PaaS收入比重低，客单价也低的情况？

A：现在还是物联网发展的早期，给客户交钥匙解决方案的任务会很多，随着技术水平和产业的不断成熟，这个需求会逐步减少，那时候PaaS的商业价值就会体现出来。客单价的问题在规模化之后就不再是问题了。另外PaaS其实能做的事情也非常多，从大数据到人工智能，有很多增值服务是可以变现的。PaaS作为通用的物联网数据平台还能打通企业甚至行业的隔阂，未来会有很多商业模式可以延伸出来。

 

亲爱的机友们，都开始放假了吗？机智云放假时间为：1月27日-2月3日，但我们仍然会提供7x24小时的技术服务和社区服务。如有开发问题，可在机智云社区寻求帮助，也可以直接联系您的技术支持&销售经理。

 

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